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當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷(xiāo)欄目--->電子商務(wù)-->詳細(xì)內(nèi)容 電子商務(wù)的平衡點(diǎn) 作者：佚名 日期：2001-9-3 字體：[大] [中] [小]

2000年12月8日，海南省三亞市人民醫(yī)院的藥房主任像平常一樣來(lái)到辦公室，打開(kāi)電腦。和往常不一樣的是，他這次首先進(jìn)入的，是海虹企業(yè)下屬的海南衛(wèi)虹醫(yī)藥電子商務(wù)有限公司的網(wǎng)上采購(gòu)平臺(tái)（http://hi.emedchina.net）。
---輸入自己的賬戶(hù)和密碼，他看到了本院藥品采購(gòu)員的網(wǎng)上采購(gòu)計(jì)劃。審視一遍，沒(méi)有問(wèn)題，他輕敲鼠標(biāo)，把采購(gòu)計(jì)劃發(fā)送給了供貨商。

---兩天以后，藥品及時(shí)送到。藥庫(kù)管理員憑自己的密碼進(jìn)入網(wǎng)頁(yè)，對(duì)采購(gòu)計(jì)劃進(jìn)行了到貨確認(rèn)。

---對(duì)三亞人民醫(yī)院來(lái)說(shuō)，這是該院10月底參與網(wǎng)上招標(biāo)采購(gòu)以來(lái)首次從網(wǎng)上采購(gòu)藥品。對(duì)于這次網(wǎng)上招標(biāo)采購(gòu)的中介
商海虹來(lái)說(shuō)，又一筆交易產(chǎn)生，又可以收一筆中介費(fèi)用了。

---打破傳統(tǒng)

---應(yīng)該說(shuō)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)利用電子商務(wù)平臺(tái)實(shí)行藥品采購(gòu)，對(duì)于醫(yī)院、生產(chǎn)企業(yè)、消費(fèi)者和電子商務(wù)中介來(lái)說(shuō)都是有好處的。

---據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，在傳統(tǒng)的藥品流通模式下，藥品流通是由廠(chǎng)家到醫(yī)藥公司等批發(fā)企業(yè)，再由醫(yī)藥公司銷(xiāo)售到醫(yī)院，最后是消費(fèi)者。在這個(gè)過(guò)程中，存在著一條環(huán)環(huán)相扣的利益鏈條。一般來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)企業(yè)藥品出廠(chǎng)，會(huì)向相關(guān)管理機(jī)構(gòu)申報(bào)一個(gè)出廠(chǎng)價(jià)。但是，僅僅從賬面上看，醫(yī)院拿到的價(jià)格就已經(jīng)低于出廠(chǎng)價(jià)。而實(shí)際上，醫(yī)院實(shí)際拿到的價(jià)格還要遠(yuǎn)低于這個(gè)賬面上的價(jià)格，其中的差價(jià)都“返還”給了各個(gè)環(huán)節(jié)。經(jīng)過(guò)這樣一個(gè)流程，到消費(fèi)者手中的藥品零售價(jià)往往數(shù)倍于藥品的實(shí)際價(jià)值，其中的差值在從醫(yī)藥公司到醫(yī)院的層層流通環(huán)節(jié)中全部被“磨損”掉了。

---在醫(yī)藥集中招標(biāo)采購(gòu)的電子商務(wù)平臺(tái)上，傳統(tǒng)的流程完全被打破了。

---以海虹在北京最近的一次招標(biāo)采購(gòu)為例，470家醫(yī)療機(jī)構(gòu)自愿結(jié)成5個(gè)采購(gòu)小組，以組為單位提出需要招標(biāo)采購(gòu)的藥品種類(lèi)和條件。海虹作為中介代為發(fā)布招標(biāo)公告，招標(biāo)對(duì)象是藥品生產(chǎn)企業(yè)和一級(jí)銷(xiāo)售企業(yè)。企業(yè)領(lǐng)到標(biāo)書(shū)的同時(shí)，還會(huì)收到海虹網(wǎng)站的一個(gè)用戶(hù)名和密碼。投標(biāo)方根據(jù)用戶(hù)名和密碼登錄，就可以進(jìn)行網(wǎng)上投標(biāo)，投標(biāo)期約為一個(gè)月。開(kāi)標(biāo)之日，醫(yī)療機(jī)構(gòu)及投標(biāo)單位均使用各自的用戶(hù)名和密碼進(jìn)入海虹網(wǎng)站，標(biāo)書(shū)由投標(biāo)單位解密后公開(kāi)在大屏幕上。最后，由隨機(jī)產(chǎn)生的專(zhuān)家委員會(huì)根據(jù)標(biāo)書(shū)進(jìn)行定量定性評(píng)價(jià)，最終產(chǎn)生中標(biāo)企業(yè)。

---在招投標(biāo)期間，所有的過(guò)程都是公開(kāi)的人機(jī)對(duì)話(huà)，暗箱操作難以產(chǎn)生。同時(shí)，由于醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)直接參與投標(biāo)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)拿到的藥品價(jià)格也就降了下來(lái)，而生產(chǎn)企業(yè)的出廠(chǎng)價(jià)格可以維持在原來(lái)的水平。

---在今年6月26日舉行的簽約大會(huì)上，北京市衛(wèi)生局副局長(zhǎng)鄧小虹激動(dòng)地告訴記者：“本次招標(biāo)后藥品零售價(jià)格下降了19.3%，向消費(fèi)者讓利約1.26億元人民幣�！卑从�(jì)劃，自7月1日起，全市470家醫(yī)療保險(xiǎn)定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的所有抗微生物類(lèi)藥物將全部放在網(wǎng)上采購(gòu)。交易量按半年計(jì)算，將達(dá)到10億元以上。

---據(jù)統(tǒng)計(jì)，海虹先后進(jìn)行的10多次網(wǎng)上招標(biāo)采購(gòu)，藥品的平均售價(jià)比原來(lái)降低20%左右。其中的差價(jià)，按照六四分成，分別返還給消費(fèi)者和醫(yī)療機(jī)構(gòu)。海虹按照交易金額，收取一定比例的費(fèi)用，提成比例在1%～1.8%左右，具體數(shù)字由各地物價(jià)部門(mén)決定。

---電子商務(wù)的“中國(guó)國(guó)情”

---作為北京470家醫(yī)療機(jī)構(gòu)網(wǎng)上招標(biāo)采購(gòu)的主要代理商，海虹企業(yè)（控股）有限公司下屬的北京海虹藥通電子商務(wù)有限公司是從今年上半年開(kāi)始籌備工作的。4月16日開(kāi)始發(fā)售招標(biāo)文件，5月9日進(jìn)行資格審查，5月24日對(duì)投標(biāo)人培訓(xùn)，5月28日開(kāi)標(biāo)，5月31日評(píng)標(biāo)，6月14日議價(jià)，6月26日簽約。公司50多人，從上到下馬不停蹄地忙了兩個(gè)月。

---當(dāng)然，海虹得到的回報(bào)也是可觀(guān)的。作為主要代理商，海虹代理了470家醫(yī)療機(jī)構(gòu)中的300多家的招標(biāo)采購(gòu)業(yè)務(wù)，簽約采購(gòu)的藥品近400種。按照事前約定，每種藥品收取2000～4000元的中介費(fèi)用。據(jù)透露，海虹這一次的入賬超過(guò)百萬(wàn)元。在此之前，海虹還先后擔(dān)任了北京市13家醫(yī)療機(jī)構(gòu)和駐京軍隊(duì)的藥品集中招標(biāo)采購(gòu)，知情人說(shuō)，駐京軍隊(duì)的那次招標(biāo)規(guī)模和這次大致相當(dāng)。

---海虹內(nèi)部人士介紹，該公司從2000年8月進(jìn)入醫(yī)藥電子商務(wù)市場(chǎng)，已經(jīng)在全國(guó)建立了10幾家分公司，直接和間接投資已超過(guò)億元�，F(xiàn)在，海虹的醫(yī)藥電子商務(wù)業(yè)務(wù)已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入成本回收階段，據(jù)稱(chēng)北京等子公司已經(jīng)開(kāi)始盈利。

--- 在分析海虹醫(yī)藥電子商務(wù)模式時(shí)，北京海虹藥通總經(jīng)理?xiàng)畲盒裾f(shuō)：“我們沒(méi)有照搬國(guó)外技術(shù)和案例，而是充分考慮到了我國(guó)的法律框架、政策和人文環(huán)境，醫(yī)藥市場(chǎng)特征和利益關(guān)系，計(jì)算機(jī)普及程度、信息化水平和基礎(chǔ)設(shè)施狀況�！�

---表現(xiàn)在實(shí)際中，就是在正確的時(shí)機(jī)，選擇了正確的商務(wù)模式。

---我國(guó)關(guān)于醫(yī)藥電子商務(wù)的嘗試最早開(kāi)始于1996年，當(dāng)時(shí)河南省開(kāi)始對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購(gòu)的電子商務(wù)進(jìn)行可行性研究。在1997年，河南醫(yī)藥電子商務(wù)系統(tǒng)就已經(jīng)第一次開(kāi)發(fā)完成。但是，由于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境尚不成熟以及缺乏相應(yīng)政策支持，這套系統(tǒng)鮮為人知，沒(méi)有取得預(yù)期效果。

---1999年11月1日，國(guó)家經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)下發(fā)了《深化醫(yī)藥流通體制改革的指導(dǎo)意見(jiàn)》，強(qiáng)調(diào)“利用現(xiàn)代信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，逐步推進(jìn)醫(yī)藥電子商務(wù)。”與此同時(shí)，海虹開(kāi)始籌劃藥網(wǎng)。其中一個(gè)重要的步驟就是海虹控股了北京一家名叫易通經(jīng)緯的軟件商，買(mǎi)斷其電子商務(wù)解決方案在醫(yī)藥界的專(zhuān)利權(quán)。

---2000年2月，國(guó)務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)了國(guó)務(wù)院體改辦《關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的指導(dǎo)意見(jiàn)》，也就是著名的“16號(hào)文件”。文件中再次強(qiáng)調(diào)要“穩(wěn)步開(kāi)展藥品電子商務(wù)試點(diǎn)工作，逐步推進(jìn)藥品電子商務(wù)的發(fā)展”。

---與此同時(shí)，海虹開(kāi)始同河南有關(guān)單位進(jìn)行合作，以他們的電子商務(wù)系統(tǒng)為雛形，確定了自己的醫(yī)藥電子商務(wù)解決方案。

---幾個(gè)月后海虹“弄清了其中的貓膩”，于2000年8月成立了海南衛(wèi)虹，并于9月27日拿到了全國(guó)第一家電子商務(wù)資格證書(shū)。值得一提的是，國(guó)家的證書(shū)制度是9月1日才開(kāi)始實(shí)行的。

---在切入點(diǎn)上，海虹一開(kāi)始就把自己定位于醫(yī)療機(jī)構(gòu)集中招標(biāo)采購(gòu)的中介機(jī)構(gòu)。雖然電子商務(wù)解決方案里包括了從信息發(fā)布、招投標(biāo)、采購(gòu)、結(jié)算到配送的全套服務(wù)，但他們還是把重點(diǎn)放在了“醫(yī)療機(jī)構(gòu)的集中招標(biāo)/競(jìng)價(jià)采購(gòu)代理”上。抓住一點(diǎn)，全力以赴，這在當(dāng)時(shí)電子商務(wù)無(wú)人喝彩的大環(huán)境下，是個(gè)明智的選擇。

---也許是在傳統(tǒng)行業(yè)浸淫已久，海虹深諳在買(mǎi)方市場(chǎng)中做生意的訣竅�！霸谫I(mǎi)方市場(chǎng)條件下，如果買(mǎi)方的采購(gòu)方式是在線(xiàn)的電子商務(wù)，這就決定了賣(mài)方銷(xiāo)售方式必然是在線(xiàn)的。”而我國(guó)的藥品市場(chǎng)是一個(gè)典型的買(mǎi)方市場(chǎng)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品采購(gòu)占整個(gè)交易額的85%以上。于是，海虹進(jìn)一步把自己的醫(yī)藥電子商務(wù)定位在醫(yī)療機(jī)構(gòu)的在線(xiàn)采購(gòu)。

---在具體操作過(guò)程中，海虹也沒(méi)有按照電子商務(wù)理論建立一個(gè)跨地域的全國(guó)性電子商務(wù)平臺(tái)，而是針對(duì)我國(guó)藥品流通以地域?yàn)閱挝粚?shí)行管制的特點(diǎn)，在全國(guó)以合作形式建立了10多個(gè)醫(yī)藥電子商務(wù)公司，負(fù)責(zé)各省市的藥品集中招標(biāo)采購(gòu)工作。

---平衡之道

---據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)現(xiàn)在號(hào)稱(chēng)做醫(yī)藥電子商務(wù)的企業(yè)有200多家，開(kāi)展網(wǎng)上招標(biāo)采購(gòu)的也不在少數(shù)，但真正能夠達(dá)到海虹這樣規(guī)模的，還寥寥無(wú)幾。若把海虹的成功僅僅歸功于抓住時(shí)機(jī)，模式合理，顯然難以有說(shuō)服力。2000年是我國(guó)電子商務(wù)由熱變冷的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，也是“鼠標(biāo)＋水泥”方興未艾之時(shí)，大部分醫(yī)藥電子商務(wù)企業(yè)都是在那時(shí)應(yīng)運(yùn)而生的。至于醫(yī)療機(jī)構(gòu)的網(wǎng)上集中招標(biāo)采購(gòu)這一模式，也是不難復(fù)制的。

---專(zhuān)家認(rèn)為，海虹成功的深層次原因，在于抓住了網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)之間的平衡點(diǎn)。

---電子商務(wù)是一個(gè)新興領(lǐng)域，醫(yī)藥行業(yè)卻是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。開(kāi)展醫(yī)藥電子商務(wù)，僅靠純粹的網(wǎng)絡(luò)公司是難以成功的。而作為上市公司，海虹卻在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域表現(xiàn)良好。在認(rèn)準(zhǔn)了醫(yī)藥電子商務(wù)之后，海虹一方面舍得花錢(qián)，另一方面又不像大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)公司那樣婆婆多，能夠完全說(shuō)了算。

---可以說(shuō)海虹介入醫(yī)藥電子商務(wù)領(lǐng)域的時(shí)機(jī)是絕妙的：剛剛趕在政策出臺(tái)之后一步，不必像先驅(qū)們那樣赤手空拳辛苦打拼，又能?chē)L到新蛋糕上最甜的櫻桃。剛建立海南衛(wèi)虹醫(yī)藥電子商務(wù)有限公司，就拿到了第一張資格證書(shū)；然后海南恰逢其會(huì)，成為國(guó)家推廣醫(yī)藥集中招標(biāo)采購(gòu)的首批試點(diǎn)；在海南開(kāi)展網(wǎng)上招標(biāo)采購(gòu)不久，新華社的相關(guān)內(nèi)參就已出爐；然后是李嵐清副總理的批示、國(guó)務(wù)院調(diào)研組的調(diào)研和肯定；各省市爭(zhēng)先恐后前來(lái)取經(jīng)，海虹在各地的分公司也就遍地開(kāi)花……

---長(zhǎng)期的資本運(yùn)作，又使海虹上層熟練掌握了和政府部門(mén)打交道的辦法。海南是海虹的老家，把首家分公司放在海南，自然得到了當(dāng)?shù)卣�府的大力支持。省政府把醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中招標(biāo)采購(gòu)列為為全省人民辦的10多件好事、實(shí)事之一，并且列出全省12家醫(yī)院作為試點(diǎn)范圍。進(jìn)入2001年，海南甚至規(guī)定臨床用的4000種藥中要有70%放在網(wǎng)上采購(gòu)，不上網(wǎng)不能進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)，以前買(mǎi)進(jìn)的納入招標(biāo)目錄的藥品要全部退回給經(jīng)銷(xiāo)商。在全國(guó)各地，海虹的分公司也得到了當(dāng)?shù)卣�府部門(mén)的大力支持。據(jù)海虹內(nèi)部人士透露，由于網(wǎng)上藥品采購(gòu)開(kāi)展時(shí)間不長(zhǎng)，很少有醫(yī)療機(jī)構(gòu)主動(dòng)上門(mén)要求網(wǎng)上采購(gòu)，絕大部分網(wǎng)上招標(biāo)項(xiàng)目是由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生部門(mén)從中組織并監(jiān)督執(zhí)行的。

---海虹的平衡之道也表現(xiàn)在對(duì)招標(biāo)采購(gòu)各參與方的利益分配上。實(shí)行網(wǎng)上招標(biāo)采購(gòu)后，過(guò)去沉淀在流通環(huán)節(jié)的大量費(fèi)用就面臨著重新分配。降低藥價(jià)是實(shí)行網(wǎng)上招標(biāo)采購(gòu)的目的之一，但如果把節(jié)省下來(lái)的成本完全讓利于消費(fèi)者，醫(yī)院和生產(chǎn)廠(chǎng)家拿不到實(shí)惠，就會(huì)產(chǎn)生抵觸情緒，使醫(yī)藥電子商務(wù)難以繼續(xù)開(kāi)展。

---對(duì)此，海虹通過(guò)和政府部門(mén)的協(xié)商，對(duì)節(jié)省下來(lái)的藥價(jià)采用四六分成的辦法。大部分給消費(fèi)者，小部分返還給醫(yī)療機(jī)構(gòu)，確保他們不會(huì)因?yàn)榫W(wǎng)上采購(gòu)而遭受損失。

---明天是否會(huì)更好

---對(duì)于未來(lái)，海虹總裁康健非常樂(lè)觀(guān)：“我的藥網(wǎng)建成后，所有的藥廠(chǎng)都會(huì)排隊(duì)來(lái)。因?yàn)獒t(yī)院都在網(wǎng)上采購(gòu)，藥廠(chǎng)不上網(wǎng)，產(chǎn)品就沒(méi)有了市場(chǎng)。而整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)的格局將全盤(pán)變化�！�

---理論上，康健的話(huà)是絕對(duì)正確的。但在實(shí)際操作過(guò)程中，天平卻會(huì)因難以預(yù)料的砝碼而傾斜。

---現(xiàn)有的網(wǎng)上招標(biāo)大多是政府機(jī)構(gòu)撮合的，在收取交易費(fèi)用的時(shí)候，海虹就失去了討價(jià)還價(jià)的自主權(quán)。國(guó)家《招投標(biāo)法》規(guī)定，作為集中招標(biāo)的中介機(jī)構(gòu)，可以從交易額中收取1%～1.5%的費(fèi)用，但在實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中，交易提成的比例往往是當(dāng)?shù)匚飪r(jià)部門(mén)說(shuō)了算，有時(shí)甚至不到1%。當(dāng)然，海虹也收取過(guò)最高2%的費(fèi)用。費(fèi)率不統(tǒng)一，收入難以保證。

---而且，集中招標(biāo)擠走的個(gè)人利益太多，在招標(biāo)過(guò)程前后遇到的阻力也就可想而知。有的醫(yī)療機(jī)構(gòu)借口儲(chǔ)備豐富拒不上網(wǎng)采購(gòu)；也有人在招標(biāo)降價(jià)過(guò)后，采用非招標(biāo)藥品取代招標(biāo)藥品，導(dǎo)致招標(biāo)藥品銷(xiāo)售量大幅下滑；甚至有的醫(yī)療機(jī)構(gòu)簽訂了協(xié)議之后，仍以各種借口拒不向生產(chǎn)商購(gòu)藥。醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)標(biāo)過(guò)后不買(mǎi)藥，就構(gòu)成死標(biāo)，沒(méi)有交易費(fèi)用，海虹就沒(méi)有中介收入。

---更讓人始料未及的，拋開(kāi)個(gè)人利益阻撓，醫(yī)療機(jī)構(gòu)、生產(chǎn)廠(chǎng)家也對(duì)網(wǎng)上集中招標(biāo)普遍持觀(guān)望態(tài)度。在我國(guó)現(xiàn)階段“以藥養(yǎng)醫(yī)”的醫(yī)療體制下，藥品銷(xiāo)售是醫(yī)療機(jī)構(gòu)的主要收入。實(shí)行網(wǎng)上招標(biāo)采購(gòu)，藥品的進(jìn)價(jià)降下來(lái)了，零售價(jià)也降下來(lái)了，如果中間的差價(jià)小于集中招標(biāo)采購(gòu)以前，醫(yī)院的收入就會(huì)受到影響。

---對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，能夠繞過(guò)醫(yī)藥公司直接和醫(yī)院交易自然是好事，但通過(guò)網(wǎng)上進(jìn)行交易的藥品畢竟是少數(shù)，大部分藥品還是要經(jīng)過(guò)醫(yī)藥公司。對(duì)網(wǎng)上招標(biāo)過(guò)于熱心，很可能就“得罪”了醫(yī)藥公司，以后的生意恐怕會(huì)有困難。也有一些生產(chǎn)企業(yè)為了中標(biāo)，把藥品價(jià)格壓至盈利線(xiàn)以下，造成了“不中標(biāo)馬上死，中了標(biāo)慢慢死”的狀況。

---所有的這些不確定因素，使得海虹在運(yùn)作中如履薄冰。

---不管怎樣，海虹仍然認(rèn)準(zhǔn)了醫(yī)藥電子商務(wù)。在海虹的高層，正醞釀著更為遠(yuǎn)大的發(fā)展計(jì)劃。

---在橫向上，北京470家醫(yī)療機(jī)構(gòu)網(wǎng)上招標(biāo)采購(gòu)的同時(shí)，青島、重慶和佛山的項(xiàng)目也在進(jìn)行中。海虹已經(jīng)在全國(guó)14個(gè)省市建立了分公司，山西、陜西、四川、貴州、上海等地的網(wǎng)站也即將開(kāi)通。海虹還希望有朝一日，能夠把這10多個(gè)子網(wǎng)整合起來(lái)，構(gòu)建一個(gè)全國(guó)統(tǒng)一的高速網(wǎng)。

---在縱向上，海虹企業(yè)將于今年下半年增發(fā)A股。楊春旭稱(chēng)，如果投資計(jì)劃得到批準(zhǔn)，海虹將抽出部分資金“率先在北京地區(qū)開(kāi)始對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的信息化建設(shè)給予投入和支持，其中包括設(shè)備支持、網(wǎng)絡(luò)支持、軟件及服務(wù)支持、電子藥房建設(shè)等多項(xiàng)內(nèi)容。我們會(huì)整合海虹在網(wǎng)絡(luò)方面的業(yè)務(wù)，包括醫(yī)藥電子商務(wù)在內(nèi)，打造一個(gè)網(wǎng)絡(luò)航母�！�

---在醫(yī)療機(jī)構(gòu)招標(biāo)采購(gòu)領(lǐng)域，海虹走在了前頭。在它的上游，依托石藥等傳統(tǒng)制藥企業(yè)的醫(yī)藥通正在為其大股東山東魯抗，籌備成立以來(lái)的第二次原料藥網(wǎng)上招標(biāo)采購(gòu)。今年3月，醫(yī)藥通為石藥舉行的原料藥招標(biāo)取得了空前成功。在上海，同樣擁有深厚傳統(tǒng)行業(yè)背景的e135也在行動(dòng)。

---有人預(yù)測(cè)，醫(yī)藥行業(yè)將是我國(guó)最早迎來(lái)電子商務(wù)時(shí)代的行業(yè)。未來(lái)到底怎樣，我們將繼續(xù)關(guān)注。